Lean startup para las industrias africanas


La iniciativa privada es la fuerza que está rompiendo el círculo de la pobreza, impulsando nuevos negocios en las economías emergentes.

Una nueva forma de ver la solución de problemas complejos en África es con el método Lean Startup, que favorece una experimentación basada en hipótesis.


Por medio de la intuición y la sabiduría convencionales frente a la planificación anticipada, con este enfoque se desarrollan proyectos de forma iterativa al tiempo que se recoge feedback de los usuarios.



Por Pedro H. Martín

Alrededor del 90% de nuevas empresas no logran despegar. El método habitual ha sido empezar formulando un plan estratégico, conseguir inversores que lo respalden, formar un equipo de trabajo, crear un producto o servicio y lanzarse a la búsqueda de clientes. Y lo mismo puede decirse de los proyectos para aliviar la pobreza en mercados emergentes (tres de cada cuatro iniciativas de desarrollo en África fracasan). Esta forma de gestión a menudo nos expone a grandes riesgos ya que se trabaja muchas veces como si se manejasen grandes proyectos de infraestructura cuando no se hace tal cosa (con un plan predeterminado, con componentes fijos e intentando alcanzar resultados previamente calculados). Pero podría haber un enfoque alternativo: antes de acometer una inversión a largo plazo, resulta rentable experimentar previamente en diferentes partes de la cadena de valor.

LA SITUACIÓN DE LA INDUSTRIA CÁRNICA

Al llenar la cesta de la compra en un país africano, es chocante ver la gran cantidad de productos importados desde Europa que se encuentran en el supermercado. ¿Y por qué los grandes distribuidores son de Oriente Medio? Resulta especialmente extraño al comprar carne. ¿Por qué se importa tanta carne congelada desde países como Holanda? ¿Por qué son las peores piezas, siendo difícil encontrar carne de calidad?. Históricamente, en el continente africano no han existido los principales animales domésticos que hay en otras zonas del planeta, y para satisfacer la demanda de carne no es suficiente con la cría local. Por tanto se importan grandes cantidades de carne congelada de baja calidad y bajo coste.

¿Pero es necesaria tanta importación? El incremento del consumo de carne es una característica de los países en desarrollo o grupos sociales en los que crece la capacidad adquisitiva, que tienden a emular los hábitos de consumo de segmentos sociales con mayor poder de compra y de las economías industriales, lo que hace que incluyan en la dieta cantidades crecientes de carne que no puede ser producida localmente. Sin embargo, este aumento del consumo pone en un serio riesgo la sostenibilidad de muchos ecosistemas por la enorme cantidad de agua y tierras de cultivo para cereal dedicados a alimentar al ganado en diferentes partes del planeta. El caso paradigmático es la destrucción de amplias áreas de selva amazónica en Brasil para plantar soja que después alimenta a los animales cuya carne es consumida en China, Estados Unidos, Europa y África. La selva es transformada en carne, casi literalmente.

La solución pasa por cambiar los hábitos de consumo globales para disminuir el exceso de carne (especialmente la importada) y no tanto por elevar la producción para satisfacer una demanda siempre creciente. Por otra parte, tradicionalmente se han criado aves domésticas en África, desde hace varios siglos. Los huevos y la carne de pollo o gallina son vistos por la FAO como una fuente más eficaz de proteínas para cubrir la demanda en las economías en desarrollo. Las aves se adaptan fácilmente al clima, su precio es relativamente bajo, se reproducen rápidamente y su cría tiene una alta productividad.

EL ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Veamos como Mozambique hizo despegar su sector avícola en la última década, consiguiendo a la vez ayudar a los productores locales de pienso y a otros actores en la cadena de valor. Se llaman gallinas ponedoras a las eficientes productoras de huevos, mientras que el término “broiler” es aplicado a los pollos y gallinas que han sido seleccionados especialmente para un rápido crecimiento. La proporción de pollos “broiler” a la venta en Mozambique importados desde Brasil era del 65% en 2004. Eran congelados y trasportados a través de Oriente Medio pero, aunque cueste creerlo, el pollo traído así de Brasil seguía resultando más barato que el pollo local de Mozambique. ¿Cómo era esto posible? La productividad y la eficiencia del agronegocio brasileño son envidiadas en todo el mundo, por tanto si el sector avícola mozambiqueño pretendía ser competitivo, debía ser capaz de vender carne de pollo en el mercado local a un precio más barato.

Cada industria africana (ya sea en el sector primario, secundario o terciario) debe desarrollar una estrategia basada en un enfoque de orientación al mercado. Es imprescindible partir de un análisis riguroso de la cadena de valor por parte de las empresas y los poderes públicos, adaptado a la industria en cuestión y dirigido a ayudar a que los empresarios y sus trabajadores obtengan un mayor beneficio. Aunque el éxito dependa fundamentalmente de los incentivos y la viabilidad comerciales, esta estrategia requerirá inversiones (y puede que subsidios en algunos casos) para estimular el mercado, así como la coordinación de diferentes actores para intervenir a lo largo de la cadena de valor.

En el caso de la industria avícola en Mozambique, se comenzó por realizar un análisis completo comenzando en el extremo de la demanda y analizando después la provisión de pienso para aves, la producción de huevos, la alimentación y el engorde de los pollos, el procesado, el marketing y finalmente la venta minorista. Se entrevistó a los principales participantes de logística, distribución, industria avícola y producción de piensos. Finalmente se sintetizó una estrategia y se formuló un plan que identificaba y cuantificaba la demanda potencial, los principales constreñimientos en la cadena, los puntos de mejora y un programa de desarrollo específico para la industria.

Como suele ser el caso en el sector primario africano, los problemas que se plantean en la cadena de valor del pollo son múltiples e interrelacionados: dificultad para acceder localmente a suministros de pienso, modelos de crecimiento deficientes para contratar con un número suficiente de pequeños productores avícolas locales, escasez de propietarios de mataderos operativos, ausencia de estándares para asegurar calidad y medidas sanitarias, falta de una asociación de la industria, no existencia de “retail marketing” en el punto de venta por parte de los minoristas, y deficiente regulación arancelaria. Pero si estas dificultades son superadas, existe un gran atractivo económico general en el sector. La cuestión es que ninguno de los actores comerciales involucrados suele poder acometer las inversiones y la coordinación sectorial por sí mismo. Y aquí es donde tiene sentido la aplicación de la metodología Lean Startup.

LEAN STARTUP EN EL SECTOR AVÍCOLA

En Mozambique se pudo poner en marcha una estrategia con Lean Startup en base a proyectos piloto, aprendizaje y posterior expansión por múltiples puntos a lo largo de la cadena de valor, al tiempo que se iba coordinando la participación e integración de las diferentes partes involucradas. Fue un esfuerzo colectivo en fases, que consiguió que el negocio de miles de pequeños agricultores que proporcionaban pienso creciese desde 15 hasta 60 millones de dólares, en cinco años. Se proporcionó formación técnica y de negocios a los granjeros para que mejorasen su producción. Se les ayudó a modernizar la maquinaria de procesamiento, expandir la capacidad de producción, mejorar la calidad y reforzar a los productores que tenían menores capacidades. Las cantidades excedentes de estiércol avícola tienen un efecto negativo sobre suelo, agua y aire, por lo que requieren de procesamiento.

Se creó la Associação Moçambicana de Avicultores para representar los intereses de la industria nacional y lanzar una campaña multimedia en el país, promocionando el consumo de carne de pollo local. Los productores pasaron a utilizar el sello de la asociación en sus productos, de manera que los consumidores pudiesen asociarlo con un producto de calidad y que cumple los estándares oficiales. El gobierno de Mozambique jugó un papel muy importante al regular las importaciones e introducir controles fitosanitarios, con ayuda de la cooperación interuniversitaria con países extranjeros.

El desarrollo económico había llegado al sector, como sucede casi siempre, a través del aumento de la productividad. Entre 2004 y 2009 la industria avícola mozambiqueña creció más de cuatro veces, de manera que el consumo de carne de pollo local pasó a convertirse en el 76% del mercado total. Se crearon 1.200 nuevos puestos de trabajo y más de 2.500 pequeños granjeros fueron formados y comenzaron a participar coordinadamente en operaciones de crecimiento, de manera que los ingresos de los hogares de dichos granjeros crecieron entre 2 y 10 veces. El beneficio para los procesadores pasó de 20 a 80 millones de dólares anuales. Y en los años siguientes la industria ha continuado su crecimiento. Además se ha conseguido aliviar la presión cinegética sobre la fauna salvaje local.

Los desarrollos posteriores de esta estrategia se centraron en la soja para pienso, expandiendo sus posibilidades de comercialización (upstream o aguas arriba en la cadena de valor) y en el potencial para desarrollar una cadena de restaurantes de pollo como franquicia (downstream o aguas abajo en la cadena). De manera similar, este tipo de estrategia se implementó en los últimos diez años en otras industrias como las de la fruta, los frutos secos, la silvicultura o el turismo. Cada intervención ha sido diferente y adaptada a las oportunidades y problemas concretos de cada sector. El impacto total en Mozambique ha sido la creación de 8.000 nuevos empleos, la integración de 100.000 granjeros en cadenas de valor viables comercialmente, y más de 50 millones de capital movilizado para nuevas oportunidades en otros proyectos. Por supuesto, esta situación no se limita a Mozambique ni al sector avícola. Existen multitud de posibilidades para crear valor en diferentes sectores industriales en comunidades africanas y afrodescendientes, que irán creciendo en el futuro con tiempo y esfuerzo.

UNA SOLUCIÓN A LA FALTA DE ELECTRICIDAD

Conseguir elevar la productividad en el sector avícola, al igual que en otros sectores, depende en gran medida de un suministro eléctrico económico y fiable. Las aves en confinamiento deben tener condiciones óptimas de temperatura e iluminación para manipular el fotoperíodo, con el fin de maximizar la producción. Sin embargo, en África y en muchas zonas en las Américas, son frecuentes los cortes en el suministro de energía eléctrica.

Dos mil millones de personas en todo el mundo no tienen acceso a electricidad. Muchas personas pobres gastan alrededor de 37 mil millones de dólares americanos anuales en queroseno u otras soluciones de iluminación de baja calidad. El queroseno es caro y un grave peligro de incendio y para la salud, de hecho más personas mueren a causa de la contaminación que produce el queroseno que por malaria. Una alternativa con energías renovables requiere grandes inversiones que están fuera del alcance de poblaciones que viven con de 1 a 2 dólares al día.

En Ruanda, una empresa social ha empezado a ofrecer unas lámparas LED portátiles muy asequibles a través de un modelo de negocio de micro-pagos. Se han convertido en el producto de iluminación no conectado a la red más popular en el país, con baterías que se recargan en bicicletas estáticas. Pero antes de llegar a esa solución tuvieron que hacerse bastantes experimentos, incluyendo el uso de un panel solar (caro y con un ciclo de carga muy lento) y una manivela manual (que requería demasiado esfuerzo físico). Al principio poca gente estaba dispuesta a pagar y hubo que bajar el precio, estrechándose demasiado los márgenes, y tratar con problemas en el cobro. Para reducir el coste del proceso de cobro, se recurrió a una tecnología con SMS que desbloqueaba las bicicletas estáticas. Con enfoque Lean Startup, se hacieron diferentes intentos con varias instituciones de micro-finanzas, para que la población rural pobre pudiese comprar la solución a la vez que los precios permitían un margen de beneficios para la empresa.

CONCLUSIÓN

Los segmentos de población con menores ingresos no son un espacio fácil para hacer negocios, pero a lo largo de los años ha quedado claro que la aplicación de modelos de negocio convencionales no es la respuesta. Es imposible entender lo que funciona y lo que no funciona sin la experimentación y mejora continuas. En lugar de proyectos complicados con grandes presupuestos y enfoques estandarizados de planificación, la experiencia parece demostrar que los organismos financieros y las agencias de desarrollo deberían asignar recursos a experimentos a pequeña escala y rápidamente estudiar los resultados, para poder extraer el máximo provecho de los fondos disponibles, que son siempre bastante limitados.

Lo que tienen en común algunas estrategias exitosas es el uso inteligente de la financiación disponible con un análisis riguroso de la cadena de valor e intervenciones integrales a lo largo de la misma, bien dirigidas y con un plazo limitado, capaces de impulsar el crecimiento a largo plazo de cada industria. No es un trabajo sencillo, pero si se hace correctamente, éste es un modelo de crecimiento económico inclusivo que los países africanos y las comunidades afrodescendientes pueden aplicar para reducir los niveles de pobreza e impulsar sus industrias de manera sustancial, como base de la diversificación económica en el siglo XXI.

Fuentes: FAO (Food and Agriculture Organization), INSEAD Knowledge, McKinsey Global 
Institute.

Pedro H. Martín es fundador de: afroiberoamerica.com | Socio de Consultoría, Analista Principal de Estrategia y Operaciones | Colaborador en la Red UNESCO de Estudios Afroiberoamericanos | Formación en las áreas de Ingeniería, Marketing y Relaciones Internacionales

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